Main menu

Выборка по тегам

Успешные продажи: психология продавца и покупателя

Всех предпринимателей интересуют правила и техника успешных продаж. Ведь занявшись бизнесом, мы рано или поздно сталкиваемся с неким «потолком» дохода. Каждый бизнесмен, проработав определенный период, знает сумму своего денежного максимума, на который он выходит в конце месяца. А так хочется зарабатывать больше. И тогда мы обращаем внимание на способы и техники успешных продаж, которые должны нас привести к большей прибыли. Как и где научить себя и своих сотрудников умело продавать товар - это вопрос, за который многие готовы платить очень дорого. Вот только проблема, что найти стоящий ответ редко получается.

Успешные продажи: психология продавца и покупателя

•   Почему эффективность от тренингов по успешным продажам очень низкая?
•   Какие действительно существуют секреты успешных продаж?
•   Каким образом можно увеличить КПД продаж в розничном магазине или на предприятии, реализующим товары или услуги?

Методов повышения прибыли на сегодняшний момент существует множество. Это и увеличение ассортиментного ряда, и расширение сети розничных точек, и продажа торговых марок, и франчайзинг, и дополнительные услуги. Но все это утыкается в один и тот же краеугольный камень - в способность успешно продавать товар или услуги, то есть в способности менеджеров увеличивать продажи. Не важно, будь то продавец в магазине или оптовик в огромной фирме. Без успешного продажника ни одна идея, даже самая оригинальная и нужная, не будет реализована.

Не удивительно, что именно нехватка успешных менеджеров по продаже, как в розничной торговле, так и в офисном формате, становится главной головной болью для директоров. Приходится признать, что от персонала, работающего на продажах, зависит львиная доля успешности компании в целом.

Как же найти хороших специалистов по продажам? Можно, конечно, просто дать объявление в газете: "ищем успешного менеджера по продажам" и ждать, да только вот найдется ли? Любой толковый HR-щик на этот вопрос уверенно ответит - очень тяжело. Сегодня огромное количество компании, которые годами ищут человека, способного на успешные продажи, но... не находят. Критическая нехватка таких кадров приводит к тому, что предприятия развивают торговлю не так активно как хотелось бы.

Что же делать?
Ответ, кажется, лежит на поверхности - учиться и учить себя и свой персонал искусству и технике успешных продаж. Вот только тут же возникает еще большая проблема: учат не тех, не так и не тому.

Тренинги успешных продаж: почему они так малоэффективны?

Сегодня существует несчетное множество тренингов по секретам успешных продаж. Преподают на них по-разному. Бывает, дают задание выйти на улицу и продать за 3 часа 200 воздушных шариков по 100 рублей каждый. А иногда учат до мельчайшей подробности следить за мимикой покупателя во время переговоров, а также заучивать до беспамятства фразы, которые можно и нужно говорить, когда и как давать скидку, как улыбаться. Оплата за такие тренерские услуги тоже колеблется и зависит от многих параметров, но никогда не бывает дешевым удовольствием. Но на выходе, как правило, увеличения продаж практически не чувствуется. Почему так происходит?

Первая глобальная проблема состоит в том, что продавцом, успешным менеджером по продажам может быть далеко не каждый. И никакие тренинги успешных продаж не могут сделать из человека хорошего продавца, если он таким не родился. И даже если он выучил все правила успешных продаж так, что ночью разбуди - все расскажет.

Успешные продажи: психология продавца и покупателя

На самом деле, хорошими продавцами не становятся, ими рождаются. Речь идет об обладателях кожного вектора, естественно развитого и реализованного. Кожники с раннего детства проявляют интерес к счету, они любят математику, обожают считать. От природы в них словно бы встроен постоянный внутренний расчет на "пользу-выгоду", это проявляется во всем на свете: такой человек никогда лишнего движения не сделает, если это ему не выгодно. Попадая в продажи, они и без тренингов, очень легко научаются входить в контакт с людьми, чувствуют клиента, умело играют скидками в тот самый, нужный момент, когда клиента нужно завлечь.

Работая в продажах и имея в них собственный, очень хороший профит, у них получается успешно трудиться. При этом верхние вектора очень часто являются преимуществом. Кожные люди со звуковым или зрительным векторами, хорошо знающие информацию о товаре, обладают большой возможностью привлечь покупателя своей харизмой, подкупить знаниями. А кожно-оральные люди вообще гениальные продавцы, из тех, кто эскимосу зимой снег продают - им не нужны никакие тренинги успешных продаж. Словом, собрав коллектив развитых кожных продавцов и придумав для них гибкую и интересную систему поощрений, можно приумножить свой доход. И лучшее, что можно дать им, это не тренинги про успешные продажи, а информацию о психологии покупателей, потому что не все покупатели также обладают кожным вектором и именно в этом происходит вторая загвоздка (об этом чуть ниже).

На практике получается так, что в менеджеры по продажам попадают люди с разным набором векторов. Часто с анальным вектором. Очень послушные анальники прилежно учатся, читают книги об успешных продажах, записывают знания и очень стараются, но их внутреннее психическое не создано для продаж. Эти люди должны работать там, где необходимо делать качественно, проявлять терпение, усидчивость, а в продажах это только тормозит. Тут необходимы гибкость ума и ловкость, быстрое умение адаптировать ситуацию. У анальника таких свойств нет и в помине, ригидный от природы, несколько заторможенный, он не может переделаться в кожника.

Но самая большая проблема, человеку с анальным вектором вечно неудобно перед людьми - за то, что слишком дорого, что не качественно. Он сам показывает недостатки товара, если они есть. Он предоставляет скидку в самом начале, когда еще вообще нет вопроса цены. Он не может соврать, потому что ему стыдно. Он - не продавец и никогда им не станет. Даже если пройдет тысячу тренингов успешных продаж, прочтет все книги на эту тему и сдаст экзамен по правилам успешных продаж.

Вторая глобальная причина в том, что на всех тренингах успешных продаж даются типичные и чисто кожные способы продаж. Естественно, ведь тренеры этой науки - все кожники и видят они мир исключительно через себя. Невероятные системы скидок, специальные акции и распродажи, бонусы и дивиденды - этим играет кожный успешный менеджер по продажам, но и ведутся на это только лишь кожные покупатели (а их всего то 24%). Другим клиентам необходим иной подход.

 

Успешные продажи: психология продавца и покупателя

Например, те же анальники совершенно ничего не видят в скидках (еще бы, ведь они не просчитывают пользу-выгоду) - для них важно авторитетное мнение, совет продавца, которому они могут доверять, а для этого он должен быть специалистом.

Для зрительников очень важен эмоциональный контакт с продавцом в розничном магазине, с ним - они купят все, что угодно, даже совершенно не нужную им вещь, и успешные продажи будут обеспечены.

Звуковику, наоборот, претит любая назойливость продавца, его отвлекает преувеличенное внимание к нему и большая говорливость. А уж если при продаже звучит громкая музыка или продавец повышает голос, невпопад хохочет, то звуковой клиент сбежит без покупки даже от самого ловкого и успешного продавца, который только есть на свете.

* * *

Итак, чтобы поднять собственные продажи необходимо два условия. Во-первых, подобрать на должность менеджера по продажам или продавца только человека с кожным вектором, и никогда с анальным. И, во-вторых, это дать такому специалисту знания не о технике успешных продаж (они уже у него есть от природы), а о психологии покупателя. Чтобы он с первого взгляда мог определять своего клиента, его желания, его внутренние предпочтения. Тогда он сможет предложить ему то, что тому действительно нужно.

Определять психотип покупателя можно научиться на тренинге по системно-векторной психологии Юрия Бурлана. Изучив вектора человека, каждый из нас может научиться, как набирать хороший персонал, так и в разы лучше понимать желания своих клиентов.

Приглашаем всех посетить тренинг по системно-векторному мышлению. Вступительные лекции проходит бесплатно и доступны всем желающим онлайн в режиме реального времени через интернет. Для того, чтобы зарегистрироваться и получить приглашение, кликните на этот баннер:

Бесплатный ОНЛАЙН тренинг по Системно-векторной психологии Юрия Бурлана

Если вас интересует психология человека, его подсознательные мотивы и желания, оформляйте подписку на нашу подписку в форме внизу.

Комментарии   

# Надежда 27.03.2015 11:12
Есть о чем потолковать.
Ответить

Добавить комментарий

Вы можете оставить комментарий авторизировавшись через любую из представленных социальных сетей либо просто указав имя и эл. почту

   

Защитный код
Обновить

Flag Counter